“西林叉車”行銷天下，玩轉(zhuǎn)B端跨境直播

   今年，恰逢是寧波如意成立的35周年，也是如意布局B系跨境電商濃墨重彩的一年。“如意”是機(jī)械行業(yè)叉車類目國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)商家，旗下“西林叉

車”行銷天下，產(chǎn)品出口達(dá)130多個(gè)國(guó)家，在68個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)了商標(biāo)，年產(chǎn)值達(dá)數(shù)億元。

   近年，隨著外貿(mào)占比達(dá)公司營(yíng)收結(jié)構(gòu)越來(lái)越高，公司持續(xù)加大跨境電商投入，也在瞄準(zhǔn)線上化趨勢(shì)。2019年底，儲(chǔ)峰擔(dān)任公司電商部總經(jīng)理，帶領(lǐng)公司布局阿里國(guó)際站，進(jìn)

一步拓展全球增量市場(chǎng)。

在儲(chǔ)峰看來(lái)，阿里國(guó)際站上的B端買家具備明顯的優(yōu)點(diǎn)：鑒于行業(yè)和產(chǎn)品屬性，專業(yè)買家就顯得格外珍貴，能夠感覺(jué)到B端買家能夠更有效地溝通，比如對(duì)于產(chǎn)品認(rèn)知、需求的描述等；其次，B端買家樂(lè)意為好產(chǎn)品買單，價(jià)格接受度較高；第三，專業(yè)買家一般自帶維修團(tuán)隊(duì)，也減輕了公司售后壓力。

布局阿里平臺(tái)，更多還是順勢(shì)而為。儲(chǔ)峰介紹到，寧波如意全系列倉(cāng)儲(chǔ)物流搬運(yùn)設(shè)備，能夠滿足不同客人一站式采購(gòu)需求，同時(shí)，寧波如意擁有自己的科研團(tuán)隊(duì)，時(shí)刻保持創(chuàng)新理念跟上行業(yè)發(fā)展。憑借35年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)做支撐，國(guó)內(nèi)外客戶多年的口碑做背書，定能在線上賽道拓展新商機(jī)。

短短幾個(gè)月內(nèi)，寧波如意完成阿里巴巴平臺(tái)雙金品布局，達(dá)成五星商家星等級(jí)和SKA商家。在機(jī)械行業(yè)中，公司在阿里平臺(tái)的實(shí)力優(yōu)品數(shù)達(dá)70多個(gè)，潛力品數(shù)超400多個(gè)，詢盤數(shù)遠(yuǎn)超行業(yè)大盤。不僅在平臺(tái)重新收獲了老客戶，更迎來(lái)不少返單買家，其中一位西班牙買家，至今已返單3次。今年，寧波如意從5月首次嘗試B端跨境直播，到9月首次參戰(zhàn)采購(gòu)節(jié)，一直捷報(bào)頻傳。

儲(chǔ)峰說(shuō)：“薇婭都直播賣火箭了，這讓我們看到了中國(guó)制造的又一新商機(jī)——把叉車帶上直播。”

從5月首次試水B端跨境直播至今，公司已完成了二十多場(chǎng)直播，收效明顯。

經(jīng)歷數(shù)月學(xué)習(xí)和積累后，寧波如意對(duì)B系直播玩法有了新的見解，今年采購(gòu)節(jié)首場(chǎng)直播就進(jìn)行了營(yíng)銷大升級(jí)，除了介紹產(chǎn)品、以及現(xiàn)場(chǎng)探廠等常規(guī)操作之外，還增添了更多豐富有趣的特色內(nèi)容，比如：

　1、花式秀技能，多元化呈現(xiàn)“商”、“品”。如，設(shè)置“叉車開瓶蓋”、“叉車?yán)@樁”等趣味環(huán)節(jié)，一方面讓員工風(fēng)采真實(shí)還原，展現(xiàn)公司實(shí)力，另一方面，豐富直播內(nèi)容，更加吸睛，收獲粉絲，助力轉(zhuǎn)化。

  2、邀請(qǐng)國(guó)外的外援當(dāng)主播，全程注重活躍氣氛，提高買家參與度。再加上本身設(shè)置營(yíng)銷策略、產(chǎn)品呈現(xiàn)，這樣的組合拳一出，就能贏得滿堂喝彩。

    3、當(dāng)然，直播中最重要的就是營(yíng)銷策略。別看是放大的叉車產(chǎn)品，放出了“Buy 1 Get Free 1”大招，把優(yōu)惠正在的讓利給買家，增加了買賣方的黏性。

儲(chǔ)峰補(bǔ)充說(shuō)：“公司深耕行業(yè)35年，所擁有的豐富產(chǎn)品線，以及老員工爐火純青的操作技能，都為直播提供了有力支持。這樣的直播經(jīng)歷，也讓公司員工切實(shí)地感受到線上電商的魅力和成效。”公司首次參加B端大促，首周就取得了較為滿意的效果，引爆詢盤激增300%。該場(chǎng)直播后，對(duì)儲(chǔ)峰和她的團(tuán)隊(duì)而言，九月采購(gòu)節(jié)后半程信心就更足了。

“很多人都知道‘西林叉車’品牌，但不太了解‘寧波如意’。‘西林’品牌是我父親為紀(jì)念家鄉(xiāng)故地而創(chuàng)立，是他內(nèi)心深處的情結(jié)所在。如今，這個(gè)地方已經(jīng)不復(fù)存在，但是我們把‘西林’賣向了全世界。”

儲(chǔ)峰說(shuō)到：“我在美國(guó)開發(fā)客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)很多外國(guó)人傾向購(gòu)買本國(guó)品牌。我們從事OEM，不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但很多國(guó)外品牌產(chǎn)品的背后，其實(shí)也是借力我們的產(chǎn)品和技術(shù)。這些經(jīng)歷讓我們意識(shí)到：‘品牌出海’箭在弦上，一定要讓世界看到中國(guó)實(shí)力。”

雖然是首次參加九月采購(gòu)節(jié)，但是儲(chǔ)峰和她團(tuán)隊(duì)很早之前就在部署規(guī)劃。備戰(zhàn)期間，對(duì)外，制定了營(yíng)銷方案，并在直播間里預(yù)熱推廣。對(duì)內(nèi)，就對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組分工、設(shè)置激勵(lì)機(jī)制。   

在采購(gòu)節(jié)搶奪海景房，也意味著，公司需要跟一些世界工程機(jī)械行業(yè)杰出同行同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、爭(zhēng)奪流量。對(duì)此，儲(chǔ)峰坦言：“如意要做叉車行業(yè)的領(lǐng)頭羊，就要把品牌放在顯眼的位置，雖然這次是首次參加九月采購(gòu)節(jié)，但我們就想讓全世界看到，這不僅僅是這次大促引流，更是為了深耕‘品牌出海’”。